Account Based Marketing, kurz ABM, bündelt die Marketingstrategie. Statt einer Vielzahl übergreifender Programme für eine möglichst große Zahl potenzieller Kunden, richtet sich die ABM-Strategie auf exakt definierte Zielkunden. Vertrieb und Marketing arbeiten eng zusammen, um Aktivitäten und Ressourcen auf die vielversprechendsten Kunden zu fokussieren. Das bedeutet: Via personalisierter Ansprache werden kleinere Mengen hochwertiger Accounts, bis hin zum Eins-zu-Eins-Kontakt, direkt erreicht.
Digitales B2B-Marketing, das Erfolge feiert
Account Based Marketing ist nicht neu. Doch erst die heutigen technischen Möglichkeiten machen dieses besondere Modell des digitalen B2B-Marketings zum Top-Thema: Einer aktuellen Umfrage zufolge berichten 91% der Unternehmen, dass der Einsatz von ABM erfolgreiche Geschäftsabschlüsse wahrscheinlicher mache. Sirius Decision berichtet von Unternehmen, deren Abschlussquoten mit ABM um durchschnittlich 20% gesteigert werden konnten. 93% der befragten Unternehmen halten ABM daher für „wichtig“ oder „sehr wichtig“.
Das 5 wichtigsten Argumente für Account Based Marketing:
- Fokussierte und optimierte Kundenansprache: ABM bietet maximal personalisierte Kommunikationsmaßnahmen, die potenzielle Kunden nicht mit Informationen fluten, sondern optimal auf den Empfänger zugeschnitten sind. Marketingmaßnahmen sind präziser gestaltet, bieten ein verbessertes Kundenerlebnis und unterstützen damit Interaktionen und Kundenbindung
- Optimiertes Zusammenwirken von Vertrieb und Marketing: Die enge Zusammenarbeit bereits bei der Definition der Zielkunden sorgt für mehr Effizienz.
- Gezielter Einsatz von Ressourcen: Mit der exakten Ausrichtung auf den Zielkunden werden Streuverluste minimiert und Ressourcen geschont.
- Höhere Chancen auf Geschäftsabschlüsse: Unter dem Einsatz von ABM steigt die Wahrscheinlichkeit, Geschäftsabschlüsse erfolgreich zu realisieren.
- Verbesserte Erfolgskontrolle: Überschaubare Zahlen erleichtern die Erfolgsmessung und liefern einen klar erkennbaren ROI.
Voraussetzung für den Einsatz von ABM ist die intelligente Analyse und Nutzung von Daten. Zielsegmente und ideale Kundenprofile werden auf der Basis von Datenanalysen und Marktforschungsergebnissen definiert. Die Ausweitung der Recherche, zum Beispiel nach „Look-alike-Organisationen“ auf LinkedIn, kann weitere potenzielle Kunden identifizieren, die dem Ziel-Account weitgehend entsprechen.
Der Aufwand lohnt sich
Die Herausforderung besteht darin, aus einer Fülle von Daten und Informationen detaillierte Kontaktprofile zu entwickeln und für jedes Profil eine kundenspezifische, maßgeschneiderte Strategie für alle relevanten Kanäle zu erarbeiten. Sämtliche Maßnahmen werden stets aus der Sicht des Kunden konzipiert und passgenau orchestriert. Für Unternehmen gilt, immer am Ball zu bleiben und das eigene Vorgehen kontinuierlich zu optimieren. Denn immer wieder neue Technologien und neue Kanäle eröffnen auch neue Optionen der Kundenansprache. Das bedeutet eine immense Herausforderung – zugleich aber auch die Chance, der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein.
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