Der Beginn einer geschäftlichen Beziehung ist ein bisschen wie ein Blind Date. Der Kontakt kam vielleicht über eine dritte Person zustande und man telefoniert ein paar Male, bevor man sich zum ersten Mal persönlich trifft. Vor diesem Meeting hast du natürlich deine Hausaufgaben gemacht und weißt, wem du gleich gegenüberstehst. Du bist gut vorbereitet, nicht aber auch mit einer gesunden Portion Respekt und Zweifel. Wird denn alles gut gehen?
Und dann gibt es nur Hop oder Top: Entweder man segelt direkt zusammen in den Sonnenuntergang und malt sich eine gemeinsame Zukunft aus. Oder der Vibe springt einfach nicht über und der schicksalhafte Anruf kommt unweigerlich: “Wir haben uns für jemand anderen entschieden.”
Der rosigere Ausgang des Blind Dates bedeutet den Beginn einer Kunden-Agentur-Beziehung. Was kann oder sollte man nun tun, um die Flitterwochen heil zu überstehen und trotz Performance- und Leistungsdrucks, trotz Gefahren wie wirtschaftlichem Rückgang oder personellen Veränderungen eine starke, langlebige Beziehung aufzubauen?
Nach den Hausaufgaben ist vor den Hausaufgaben
Nachdem der Pitch gewonnen ist, geht es in die Vorbereitung. Auch Kunden benötigen ein richtiges Onboarding! Im Idealfall bekommt man von der alten Agentur alle wichtigen Unterlagen und Materialien. Hole dir Hintergrundinformationen zu deinen Ansprechpartnern und Unternehmenssprechern. Setze dich mit den Chancen und Risiken des Kunden auseinander. Interessiere dich für das, was das Unternehmen eigentlich macht. Du solltest immer wissen, was die Branche bewegt und was die Konkurrenz im Schilde führt. Werde zum Markenbotschafter!
Sei aufmerksam
Notiere dir, was deinen Ansprechpartner bewegt, wann sein Geburtstag ist, wann er etwa zur Arbeit geht, wie er am liebsten kontaktiert wird und wann du ihn lieber nicht ansprechen solltest. Kurzum: Verschaffe dir eigene Slots in seiner Aufmerksamkeit!
Teste deine Grenzen
Finde heraus, wie nah du deinem Kunden kommen kannst und welche Tonalität angebracht ist. Ein Schweigemoment kann manchmal mehr aussagen als der Tratsch, der die Konversationen füllt. Mache mit Absicht kleine Pausen, um ihm einen Kommentar oder eine Frage “herauszukitzeln”.
Über alle Erwartungen hinaus
Dein Kunde wird es sehr zu schätzen wissen, wenn du für ihn mehr machst als ursprünglich vereinbart. Achte auf Gelegenheiten, ihm seinen Arbeitsalltag zu erleichtern. Teile proaktiv Ideen für das nächste Quartal mit ihm. Überrasche ihn mit kleinen Aufmerksamkeiten und schon bald wirst du unbezahlbar für ihn sein, denn er weiß, was er an dir hat.
Mit Spaß an der Sache
Ein glücklicher Kunde ist nicht nur ein Stück “Daily Business”. Er ist ein Mensch wie du und ich. Und er schätzt es geschätzt zu werden. Mach ihn glücklich und du wirst es auch sein. Sei es ein Artikel auf Mashable, der über seine Branche berichtet, eine Einladung zum Kaffee, um das ewige Ping Pong langer E-Mail-Konversationen zu beenden oder ein Essen zum Geburtstag (oder zumindest eine Karte) – es bedarf nicht viel, vom bloßen PR-Berater zu einer Bereicherung des täglichen Lebens zu werden.
Gehe an eine Kundenbeziehung heran mit dem Ziel, ein langfristiger Vertrauter im täglichen Geschäft zu werden. Hör zu, sei proaktiv, erleichtere ihm das Leben, ohne neue Probleme zu schaffen. Schon bald wirst du einen Kunden haben, der dir zuhört, auf deine Meinung vertraut und dich als kompetenten Berater wertschätzt.