Ursprünglich erschien dieser Artikel auf LinkedIn. Hier kommen Sie zum Original-Beitrag und hier zum Profil des Autors, Olaf Pempel.
Auf dem B2B-Marktplatz werden die Karten neu gemischt. Die digitale Transformation definiert, wie Unternehmen mit ihren B2B-Kunden in Kontakt treten. Sie verändert Businessmodelle, die Art Mehrwert zu liefern und den Absatz zu fördern. Doch was bedeutet das für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind? Es gilt, die eigenen Geschäftsmodelle an veränderte Arbeits- und Lebensumstände der Kunden anzupassen. Die Mehrzahl dieser Unternehmen hat zwar erkannt, dass sie sich neu positionieren muss, doch nur 41 % der Unternehmen haben eine digitale Strategie.
B2B-Kunden von Anfang an überzeugen – vom Verkäufer zum Berater
Der digitale Wandel hat die Art verändert, in der Unternehmen und deren B2B-Kunden ihre Geschäftsprozesse gestalten. Fast die Hälfte aller Entscheider in diesem Bereich sind Millennials. Ihr Informations- und Kommunikationsverhalten unterscheidet sich von dem ihrer Vorgänger:
- Die Recherche im Vorfeld prägt den geschäftlichen Prozess: Der B2B-Rechercheur führt durchschnittlich 12 Suchen durch, bevor er auf der Website eines bestimmten Anbieters aktiv wird.
- Eigene Informationsbeschaffung versus persönlicher Kundenkontakt: 57 % des Einkaufsprozesses sind bereits gelaufen, bevor der Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert.
- Die Kontaktaufnahme zum Vertrieb erfolgt immer häufiger mobil: 49 % der B2B-Kunden suchen auf ihren Smartphones nach Produkten, informieren sich, vergleichen, nehmen Kontakt auf und kaufen. Video kommt bei der Informationssuche wachsende Bedeutung zu.
Kurzum, Kunden erwarten vom B2B-Geschäftsprozess schlichtweg die digitalen Standards, die sie als private Konsumenten gewohnt sind: Ein zielgruppengerechtes, nutzbringendes Informationsangebot, authentische und aussagekräftige Inhalte mit Mehrwert und entsprechende Services. Unternehmen agieren dabei immer weniger als reine Verkäufer, aber dafür zunehmend als Berater.
Kriterien für die B2B-Kommunikation
Unternehmen sind im Zugzwang. Wenn sie nicht zu digitalen Nachzüglern werden wollen, müssen sie ihre B2B-Kommunikation für zufriedene Kunden strategisch (neu) ausrichten. Die entscheidenden Kriterien sind:
- eine optimierte und strategisch durchgeplante Customer Journey
- systematische Data Analytics zur zielgerichteten Kunden-Ansprache in relevanten Kanälen
- ein zeitgemäßer Auftritt im digitalen Raum mit Inhalten, die dazu führen, dass sich Kunden mit dem Unternehmen bzw. dessen Angebot auseinandersetzen („Engagement“), was idealerweise Leads generiert
- Marketing ROI durch vollständig integrierte Kampagnen
Know-how für den Wandel
Der Kulturwandel im B2B-Geschäft erfordert vielfältige neue Kompetenzen. Eine klare Strategie, planvolle Maßnahmen und Experten-Know-how sind gefragt, um Unternehmen, ihre Arbeitsweisen und Kommunikation in einem sich wandelnden Umfeld erfolgreich zu positionieren. Nur so können sie B2B-Kunden mit den richtigen Inhalten auf den richtigen Kanälen erreichen. Der Weg führt hin zu authentischen Themenwelten, relevantem, kreativem (Bewegtbild-) Content und spannenden Storys. Was zählt, ist eine strategische Markenpositionierung während der gesamten Customer Journey. Auf der Website, dem Blog und in Social-Media-Kanälen. Dabei gilt es, alle Kanäle zielgruppengerecht zu orchestrieren. Denn es besteht kein Zweifel: Digitaler Content und Kanalplanung sind heute die Schlüsselfaktoren für den Erfolg – auch im B2B-Marketing.
Bild Credits Header: ©duncannandison – stock.adobe.com