Neue Regeln, neues Spiel: Was den B2B-Kunden von morgen bewegt

Neue Regeln, neues Spiel: Was den B2B-Kunden von morgen bewegt

Ursprünglich erschien dieser Artikel auf LinkedIn. Hier kommen Sie zum Original-Beitrag und hier zum Profil des Autors, Olaf Pempel.


 

Auf dem B2B-Marktplatz werden die Karten neu gemischt. Die digitale Transformation definiert, wie Unternehmen mit ihren B2B-Kunden in Kontakt treten. Sie verändert Businessmodelle, die Art Mehrwert zu liefern und den Absatz zu fördern. Doch was bedeutet das für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind? Es gilt, die eigenen Geschäftsmodelle an veränderte Arbeits- und Lebensumstände der Kunden anzupassen. Die Mehrzahl dieser Unternehmen hat zwar erkannt, dass sie sich neu positionieren muss, doch nur 41 % der Unternehmen haben eine digitale Strategie.

 

B2B-Kunden von Anfang an überzeugen – vom Verkäufer zum Berater

 

Der digitale Wandel hat die Art verändert, in der Unternehmen und deren B2B-Kunden ihre Geschäftsprozesse gestalten. Fast die Hälfte aller Entscheider in diesem Bereich sind Millennials. Ihr Informations- und Kommunikationsverhalten unterscheidet sich von dem ihrer Vorgänger:

  • Die Recherche im Vorfeld prägt den geschäftlichen Prozess: Der B2B-Rechercheur führt durchschnittlich 12 Suchen durch, bevor er auf der Website eines bestimmten Anbieters aktiv wird.
  • Eigene Informationsbeschaffung versus persönlicher Kundenkontakt: 57 % des Einkaufsprozesses sind bereits gelaufen, bevor der Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert.
  • Die Kontaktaufnahme zum Vertrieb erfolgt immer häufiger mobil: 49 % der B2B-Kunden suchen auf ihren Smartphones nach Produkten, informieren sich, vergleichen, nehmen Kontakt auf und kaufen. Video kommt bei der Informationssuche wachsende Bedeutung zu.

Kurzum, Kunden erwarten vom B2B-Geschäftsprozess schlichtweg die digitalen Standards, die sie als private Konsumenten gewohnt sind: Ein zielgruppengerechtes, nutzbringendes Informationsangebot, authentische und aussagekräftige Inhalte mit Mehrwert und entsprechende Services. Unternehmen agieren dabei immer weniger als reine Verkäufer, aber dafür zunehmend als Berater.

 

Kriterien für die B2B-Kommunikation

 

Unternehmen sind im Zugzwang. Wenn sie nicht zu digitalen Nachzüglern werden wollen, müssen sie ihre B2B-Kommunikation für zufriedene Kunden strategisch (neu) ausrichten. Die entscheidenden Kriterien sind:

  1. eine optimierte und strategisch durchgeplante Customer Journey
  2. systematische Data Analytics zur zielgerichteten Kunden-Ansprache in relevanten Kanälen
  3. ein zeitgemäßer Auftritt im digitalen Raum mit Inhalten, die dazu führen, dass sich Kunden mit dem Unternehmen bzw. dessen Angebot auseinandersetzen („Engagement“), was idealerweise Leads generiert
  4. Marketing ROI durch vollständig integrierte Kampagnen

 

Know-how für den Wandel

 

Der Kulturwandel im B2B-Geschäft erfordert vielfältige neue Kompetenzen. Eine klare Strategie, planvolle Maßnahmen und Experten-Know-how sind gefragt, um Unternehmen, ihre Arbeitsweisen und Kommunikation in einem sich wandelnden Umfeld erfolgreich zu positionieren. Nur so können sie B2B-Kunden mit den richtigen Inhalten auf den richtigen Kanälen erreichen. Der Weg führt hin zu authentischen Themenwelten, relevantem, kreativem (Bewegtbild-) Content und spannenden Storys. Was zählt, ist eine strategische Markenpositionierung während der gesamten Customer Journey. Auf der Website, dem Blog und in Social-Media-Kanälen. Dabei gilt es, alle Kanäle zielgruppengerecht zu orchestrieren. Denn es besteht kein Zweifel: Digitaler Content und Kanalplanung sind heute die Schlüsselfaktoren für den Erfolg – auch im B2B-Marketing.

 

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